Xác định khách hàng mục tiêu và phân tích là một phần không thể thiếu trong bất cứ chiến lược marketing nào. Cách duy nhất để biết mình nên nói gì trong các chiến dịch, đó là biết mình đang nói chuyện với ai và họ muốn nghe gì.
Xác định khách hàng mục tiêu “Vẽ chân dung”
Xác định khách hàng mục tiêu hãy tự đặt ra cho mình những câu hỏi như:
+ Khách hàng của bạn già trẻ bé lớn, nam hay nữ, ở thành thị hay nông thôn?
+ Họ thường chọn kênh nào để tìm kiếm thông tin hàng hóa?
+ Họ thường xem những thông tin gì trên mạng?
+ Họ có những thói quen hay sở thích gì?
+ Thu nhập trung bình hàng tháng của họ vào khoảng bao nhiêu?
>>>Xem thêm: Chủ đầu tư của dự án La PArtenza là ai?
Phân khúc theo địa lý:
Thị trường được phân chia thành các khu vực khác nhau căn cứ từng vùng miền, từng đơn vị địa lý chẳng hạn như miền Bắc, Trung và miền Nam hoặc chia theo tỉnh/thành phố, quận/huyện… Tuy nhiên với kinh doanh online thì khoảng cách địa lý cũng không phải một vấn đề quá quan trọng vì bạn có thể bán hàng đến khắp mọi nơi, nhưng cần lưu ý về việc vận chuyển hàng hóa đến các địa bàn khác để đảm bảo chất lượng hàng hóa, thời gian đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Phân khúc theo nhân chủng học:
Phân chia khách hàng qua sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình/doanh nghiệp, mức thu nhập, nghề nghiệp… Đây là phương pháp thường dùng của các doanh nghiệp kinh doanh online. Bạn có thể dễ dàng phân khúc và xác định tập khách hàng mình nhắm tới nhờ các thông số, thông tin khách hàng tham khảo được lưu trữ trên Internet. Chỉ cần vài thao tác đơn giản, bạn có thể tìm thấy tập khách hàng của mình thông qua một số công cụ như Facebook Audience Insights chẳng hạn.
Phân khúc theo hành vi/thái độ
Phân chia khách hàng dựa trên sự khác biệt nhau về kiến thức, thái độ, cách quan niệm, cách sử dụng hoặc là phản ứng đối với sản phẩm/dịchvụ. Dựa vào hình thức phân khúc này bạn sẽ xác định được các nội dung phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu để xây dựng “style” cho các nội dung bán hàng và tin tức, kiến thức mà khách hàng của bạn quan tâm.
>>>Xem thêm: Tại sao view youtube không tăng? Đóng băng view trên youtube
Xác định rõ quy mô thị trường mục tiêu
Xác định khách hàng mục tiêu bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong muốn phục vụ đông đảo khách hàng, số lượng khách hàng lớn sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng tăng doanh thu. Tuy nhiên, nếu khả năng không cho phép, việc lựa chọn quy mô thị trường quá lớn sẽ là không khả thi, và nếu doanh nghiệp không có khả năng phục vụ nổi chính thị trường mục tiêu của mình sẽ để lại những hậu quả khó lường trước được.
Doanh nghiệp kinh doanh online có thể xác định quy mô thị trường của mình thông qua một số công cụ như Google Trends, Google Keyword Planner, Facebook Power Editor…
Mô hình của hành vi mua hàng online
Một khách hàng online trải qua các giai đoạn sau trong một chu kỳ mua hàng theo mô hình AISAS:
Nhận thức nhu cầu => Hứng thú với sản phẩm/dịch vụ cụ thể => Tìm kiếm thông tin => Mua hàng => Chia sẻ thông tin và trải nghiệm với sản phẩm/dịch vụ
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm thường thấy:
+ Văn hóa: Nền văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội
+ Xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị
+ Cá nhân: Tuổi và giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và tự ý thức
Căn cứ vào sự hiểu biết về hành vi mua hàng, doanh nghiệp kinh doanh online mới có thể triển khai các công tác marketing hiệu quả như: thiết kế các thông điệp quảng cáo phù hợp, xây dựng nội dung website/fanpage/email giá trị và hữu ích với khách hàng…
Những suy nghĩ sai lầm thường gặp và thực tế
Suy nghĩ sai lầm
Một số doanh nghiệp cho rằng khách hàng của họ là bất kỳ ai có tiền. Điều này thực sự sai lầm bởi vì khi đó doanh nghiệp sẽ không tập trung vào phục vụnhững người thực sự có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của mình trong khi đó lại thu hút một lượng lớn những người có tiền nhưng không có nhu cầu. Kết quả phần lớn những người đó lại không mua hàng khiến doanh nghiệp tốn một khoản không nhỏ vào quảng cáo, vì vậy tỷ lệ ROI không cao.
Thực tế:
Tập trung các chương trình marketing vào một số đối tượng thu hẹp trong thị trường có nhu cầu về sản phẩm và đánh giá cao giải pháp mà sản phẩm mang lại làcách chắc chắn nhất để phát triển doanh nghiệp. Khi đó, tỷ lệ số người mua hàng trên số người biết đến sản phẩm sẽ cao hơn rất nhiều so với cách làm phía trên, làm giảm tỷ lệ ngân sách marketing trên doanh thu (hay nói cách khác tỷ lệ ROI sẽ tăng cao).
Bài viết trên đã cho các bạn biết về cách Xác định khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả nhất. Cảm ơn các bạn đã dành thời gian để xem qua bài viết của mình nhé.
>>Xem thêm: Định nghĩa Retrospective Review đang phổ biến hiện nay
Lộc Đạt-tổng hợp
Tham khảo ( aimacademy, vinno, … )
