KPIs là chỉ số quan trọng đối với hệ thống quản lý bán hàng. Cách tốt nhất để nhận xét mức độ đạt kết quả tốt đấy chính là áp dụng các chỉ số KPIs. Đo đạc khả năng công việc của cả đội ngũ nhân viên. Để tối ưu quá hệ thống, bạn cần biết và hiểu rõ về các chỉ số quan trọng này. Bài viết dưới đây sẽ giới thiệu đến bạn về KPIs và các chỉ số KPIs trong quản lý bán hàng.
1. KPIs là gì?
KPI là từ rút gọn của từ tiếng anh Key Performance Indicators. Là một hệ thống đo đạc đánh giá kết quả công việc của doanh nghiệp, công ty. Hoặc của một cá nhân đối với các mục tiêu xác định. Có rất nhiều các chỉ số KPI quan trọng không giống nhau. Tuy nhiên chỉ số KPI cho bán hàng vẫn là thứ nhiều chủ công ty chú ý nhất.
Các công ty dùng KPI cho nhiều cấp khác nhau. Để nhận xét mức độ thành công và hiệu quả. KPI ở level cao sẽ tập trung vào các thông số chung của toàn doanh nghiệp. Ngược lại, KPI ở level thấp được sử dụng cho các hệ thống công thức, chỉ số nhân viên, bộ phận. Như sales, truyền thông hay call center.
Xem thêm: Tổng hợp những mặt hàng dễ kinh doanh mới nhất 2020
Các chỉ số KPIs quan trọng trong quản lý hệ thống bán hàng
– Số contacts mới (New Leads/Opportunities)
– Tỷ lệ khoản chi bỏ ra để có được khách hàng mới (Client Acquisition Rates)
– Doanh số bán hàng theo địa điểm (Sales Volume by Location)
– Giá của đối thủ (Competitor Pricing)
– Mức độ tương tác của khách hàng hiện tại (Existing Client Engagement)
– Sự hài lòng của nhân viên (Employee Satisfaction)
– Chỉ số đo lường sự hài lòng của khách hàng (Net Promoter Score (NPS))
1. KPIs trong quản lý bán hàng: Số contacts mới
Đây là chỉ số KPI quan trọng mà người quản lý cần thường xuyên kiểm soát. Số contacts về trong tuần/tháng vừa qua. Đội ngũ bán hàng đã liên hệ hết chưa, tỷ lệ chuyển đổi là bao nhiêu, con số so với tuần trước tăng hay giảm? Lý do của sự tăng giảm này là gì?
Nếu như contact về quá ít. Thì phải liên lạc ngay với đội ngũ truyền thông để có những phương án kịp thời.
2. Tỷ lệ khoản chi bỏ ra để có được khách hàng mới
Sử dụng tỷ lệ này để điều tiết cách tiếp xúc khi liên hệ với khách hàng. Liệu công thức bán hàng của bạn đã tốt chưa? Đội ngũ bán hàng để tìm hiểu về khách hàng tiềm năng trước khi liên hệ hay chưa? Hình thức liên lạc hiện tại có tốt không (gặp mặt trực tiếp, telesale, mail,…)
Trong đó chỉ số này cũng giúp người lead team biết được nhân sự nào có thành tích tốt. Bằng việc so sánh tỷ lệ chuyển đổi giữa các nhân viên với nhau.
3. KPIs trong quản lý bán hàng: Doanh số bán hàng theo địa điểm
Bằng cách so sánh doanh số bán hàng theo địa điểm. Bao gồm cả shop offline và các giao dịch trực tuyến. Quản lý sẽ phát hiện ra được nguồn cầu ở đâu là lớn nhất, và thấp nhất, sau đấy lý giải vì sao lại có sự sai biệt này.
4. KPIs trong quản lý bán hàng: Giá của đối thủ
Bằng việc liên tục so sánh giá của mình và đối thủ. Bạn cũng nhận biết được đâu là thời điểm xuất sắc để đưa rõ ra các chương trình khuyến mãi. Để thu hút đối tượng mua hàng hiệu quả hơn.
5. Mức độ tương tác của khách hàng hiện tại
Duy trì một sự kết nối tốt với khách. Sau khi việc mua bán đã kết thúc là một điều cực kỳ quan trọng. Để phát triển doanh nghiệp lâu dài. Bằng cách thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng. Và liệu có thể giúp ích được gì nếu như có khó nhằn trong quá trình dùng dịch vụ, người bán hàng. Sẽ xây dựng được lòng tin và sự yêu mến.
Bạn phải cần yêu cầu các nhân viên của mình đặt lịch trình liên lạc lại với các khách hàng cũ. Để đảm bảo rằng khách hàng sẽ không quên đi thương hiệu của bạn mà chuyển sang dùng sản phẩm của đối thủ.
6. Sự hài lòng của nhân viên
Hãy tự hỏi, liệu nhân viên của mình có là một phần của tập thể? Họ có chấp nhận với công thức bán hàng đang được áp dụng ? Cho dù chỉ số KPI này khá khó để đánh giá. Bởi nó mang thuộc tính cảm tính. Tuy nhiên, hãy yêu cầu nhân viên của bạn nhận xét mức độ hài lòng. Với hoạt động theo một thang điểm cụ thể. Cùng lúc đó là trả lời các câu hỏi để hiểu một cách rõ ràng hơn điều gì làm cho họ cảm nhận thấy hạnh phúc và không hạnh phúc.
7. Chỉ số đo lường sự hài lòng của khách hàng
Chỉ số KPI trọng yếu cuối cùng chính là đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Bạn sẽ đề xuất khách hàng điền vào những phiếu thăm dò nhỏ. Để đánh giá mức độ hài lòng của họ theo thang điểm từ 0-10. Các mức điểm có thể được chia như sau:
+ (9-10): Khách hàng thực sự rất yêu thích bạn. Đối tượng này sẽ mở ra những khách hàng tiềm năng mới cho bạn bằng việc giới thiệu cho bạn bè, gia đình và động nghiệp của họ.
+ (7-8): Họ tương đối thỏa mãn về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tuy nhiên chỉ dừng lại ở đó mà thôi.
+ (0-6): Có vẻ như họ giữ một thái độ trung lập, không thích không ghét, hoặc có thể cực kì ghét bạn. Vì những kinh nghiệm không tốt họ đã có với sản phẩm và dịch vụ.
Hãy gửi thăm dò về đo đạc sự hài lòng của khách hàng này thường xuyên. Nhưng đối với những đối tượng mua hàng mới cũng chú ý đừng gửi cho họ quá sớm. Khoảng thời gian đúng cách để gửi đó là từ 3-6 tháng tùy thuộc vào ngành kinh doanh của bạn. Tốc độ ra mắt các sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ,..
Xem thêm: Những bài học kinh doanh đắt giá nhất
Lời kết
Khi bạn đã có thể nắm được các chỉ số KPI quan trọng trên. Phân tích các nội dung này thật kỹ lưỡng. Để hiểu được thêm về tình trạng hoạt động hiện tại. Sau đó đưa rõ ra các bước cải tiến mới để có thể phát triển. Trên đây chính là nội dung vềcác chỉ số KPIs trong quản lý bán hàng. Mong rằng bài viết đã cung cấp đến bạn những thông tin cần thiết giúp được bạn.
Hồng Nhung – Tổng hợp (tham khảo: happy.live, unitrain,…)
