Khơi gợi nhu cầu của khách hàng chúng ta đều rất rõ ràng rằng, hiểu được nhu cầu khách hàng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng là mục tiêu hàng đầu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều hướng tới. Cùng kienthucmmo.vn tìm hiểu thêm về cách khơi gợi nhu cầu của khách hàng qua bài viết dưới đây nhé.
Khơi gợi nhu cầu của khách hàng là gì ?
Khơi gợi nhu cầu của khách hàng sự chênh lệch giữa mong muốn của khách hàng và thực tế sẽ làm phát sinh nhu cầu. Nhu cầu là một cảm giác khá đặc biệt. Trong phần lớn các trường hợp, khách hàng nhận biết rõ ràng nhu cầu của mình. Nhu cầu càng cấp bách càng thôi thúc khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ để thỏa mãn. Tuy nhiên trong một số trường hợp, khách hàng lại không nhận thức rõ được nhu cầu của mình (nhu cầu tiềm tàng).
Nhiệm vụ của người bán hàng lúc này chính là có những giải pháp để kích thích, khơi gợi khách hàng tiềm năng nhận ra được mong muốn thật sự của mình là gì hoặc làm cho những nhu cầu sẵn có của khách hàng trở nên cấp bách để khiến họ hành động.
>>>Xem thêm :Tổng hợp các hướng dẫn viết content mới nhất 2020
Tại sao phải nghiên cứu khơi gợi nhu cầu khách hàng ?
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng là một bước vô cùng quan trọng khi lên chiến lược Marketing tổng thể. Mong muốn của người làm kinh doanh bao giờ cũng là bán được càng nhiều hàng càng tốt. Nhưng điều mà khách hàng quan tâm là sản phẩm có thực sự đáp ứng được nhu cầu? Vấn đề của họ có được giải quyết thỏa đáng hay không? Chính vì thế, nút thắt quan trọng giữa khách hàng và doanh số bán hàng chính là nhu cầu khách hàng.
Nghiên cứu kỹ về đối tượng khách hàng
Khơi gợi nhu cầu của khách hàng vẽ chân dung khách hàng về giới tính, độ tuổi, môi trường sống, các thói quen, hành vi tiêu dùng, những mối quan hệ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng từ đó lên bảng khảo sát nhu cầu khách hàng…rất quan trọng để giúp các marketers tìm ra những nhu cầu thực tế và nhu cầu tiềm tàng của khách hàng.
Sau đó, xác định xem doanh nghiệp mình có thể đáp ứng và thỏa mãn được những nhu cầu nào của khách hàng, từ đó đưa ra những giải pháp marketing chiến lược để nhu cầu trở nên cấp bách hoặc khơi gợi nhu cầu tiềm tàng nổi lên.
>>>Xem thêm :Dự án bất động sản đáng đầu tư tại Phan Thiết năm 2020
Kỹ thuật đặt câu hỏi để khơi gợi nhu cầu của khách hàng
Để xác định và khơi gợi nhu cầu của khách hàng. Một trong những mô hình đặt câu hỏi thường được sử dụng là SPIN (Situation – tình hình , Problem – vấn đề , Implication- gợi ý và Need-payoff -định hướng )
Thu thập thông tin bằng câu hỏi tình hình (Situation)
Thông tin sơ bộ có thể đến từ việc hỏi trực tiếp khách hàng, trong hợp đồng, các bản báo cáo, hoặc bất cứ một tài liệu cần thiết nào khác. Cần phải lưu ý rằng, trong các cuộc nói chuyện trực tiếp, bạn cần phải cẩn trọng khi sử dụng những câu hỏi tình hình. Đặt quá nhiều câu hỏi có thể tạo cho khách hàng cảm giác buồn chán, dị ứng thậm chí là phản kháng.
Ví dụ, nếu bạn làm trong lĩnh vực bất động sản. Trong một vụ mua bán, bạn có thể đặt câu hỏi như sau:
- Anh/chị sống ở đây lâu chưa?
- Anh/chị đã mua căn hộ/ nhà bao giờ chưa?
- Diện tích như thế nào là phù hợp với anh/chị?.
- Anh/chị muốn chọn hướng nào?
Sau khi đã nắm chắc được tình hình, bạn cần sử dụng dạng câu hỏi tiếp theo: câu hỏi vấn đề
Tìm kiếm vấn đề bằng các câu hỏi vấn đề (Problem)
Trong ví dụ ở trên, để làm rõ vấn đề thực sự mà khách hàng đang gặp phải, bạn cần sử dụng các câu hỏi vấn đề như:
- Ngôi nhà hiện nay làm anh/ chị khó chịu ở điểm nào?
- Điểm nào của ngôi nhà hiện nay làm anh chị khó chịu nhất
- Vì sao anh chị lại muốn chọn căn hộ/ nhà ở khu này?
Không phải người mua nào cũng sẵn sàng chia sẻ với nhân viên bán hàng những vấn đề của mình. Để đạt được điều này, bạn cần phải biết cách gây thiện cảm với khách hàng ngay từ đầu cuộc nói chuyện. Trong bất cứ khoảnh khắc nào của cuộc hội thoại, nếu xuất hiện thông tin rằng có vấn đề tồn tại, thì bạn phải lập tức đưa ra câu hỏi gợi ý.
Đưa ra câu hỏi gợi ý (Implication)
Sau khi xác định rõ nhu cầu thực sự của khách hàng, bạn cần tạo ra cho khách hàng nhận thức rõ ràng rằng: vấn đề nghiêm trọng đến nỗi có thể ảnh hưởng đến anh ta trong tương lai, hoặc tương lai của anh ta sẽ thật tồi tệ nếu không giải quyết vấn đề ngay. Với sự trợ giúp của các câu hỏi gợi ý, nhân viên bán hàng buộc khách hàng cảm thấy sự khủng khiếp của những hậu quả.
Bạn có thể đưa ra câu hỏi gợi ý cho trường hợp trên như sau:
- Anh/chị thử nghĩ xem, nếu còn tiếp tục sống chung với hàng xóm ồn ào, thì con anh/chị có thể sẽ phải gánh chịu những hậu quả nào?
- Con anh/chị xứng đáng được ở một môi trường tốt hơn, em giúp anh chị tìm một nơi yên tĩnh hơn nhé?
Có nghĩa, bạn giúp khách hàng liên hệ đến những hậu quả tức thời nếu vấn đề không được giải quyết.
Qua bài viết trên kienthucmmo.vn đã cho các bạn biết về cách khơi gợi nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất cho bạn. Hy vọng qua bài viết trên các bạn đã có một lượng kiến thức nhất định cho bản thân.
>>Xem thêm: Trading bot cách mạng Ai trong thời đại phát triển hiện nay
Lộc Đạt-tổng hợp
Tham khảo ( vannguyen, crmviet, … )
